Новости

Смотреть фребинар Олега Брагинского
Мы говорим о навыках манипуляция или провокация не для того, чтобы пользоваться, а чтобы противостоять. Те, кто учится боевым искусствам знают, что схватка, которую ты избежал – схватка, которую ты выиграл. В сложных переговорах нужно осознанно использовать стили «давление», «дипломатия» или «логика». Важно научиться выбирать подходящий стиль – от него зависит ход переговоров. В сложных переговорах результат важен для обоих сторон и сопровождается высоким накалом страстей. Ещё в детстве мы привыкаем к определенному стилю. Делаем выбор на основе внешности и самоуверенности. Сильные, крепкие, коренастые предпочитают «давление». Хитрые, неспортивные – «логику». Девушки отдают предпочтение «дипломатии». Хорошие переговорщики знают 5-10 стилей ведения переговоров и варьируют их в зависимости от ситуации Стиль «прессинг» или «давление» – захватить лидирующую позицию любой ценой. Так, чтобы собеседники двигались в выстроенном туннеле.
Внешние признаки:
1. Большая жестикуляция.
2. Атакующая поза, наклон к собеседнику.
3. Более громкий, чем у собеседника, голос.
4. Глубочайшая уверенность в собственной позиции Сила стиля в том, что человек, использующий его, подчиняет себе ход переговоров.
Часто использует манипуляции. Манипуляций «давления» подавляющее количество. Славяне почти не используют другие стили. Арабы предпочитают «дипломатию», европейцы – «логику». Если встретились два приверженца «прессинга» – битва будет не на жизнь, а на смерть. Соглашения не будет, пока кто-нибудь не сменит стиль. В китайских фильмах показывают, что залог победы: владение несколькими стилями боя. Так и в переговорах, стоит менять стиль в зависимости от ситуации.
Трёхшаговый алгоритм, чтобы противостоять большинству переговорных манипуляций, если оппонент использует «давление»:
1. Выслушиваем собеседника. Не перебиваем. В противном случае – подливаем масло в костёр. Он сильнее раздуется и насупится. Визуально демонстрируем понимание, качаем головой, доброжелательно улыбаемся, показываем спокойствие, можно даже отстраниться от человека.
2. Кратко резюмировать высказанное. Убрав жёсткие и негативные слова. Чтобы осталась суть без окраса и прессинга.
3. Спокойно и методично преподнести свою позицию по обсуждаемому вопросы. Если человек продолжает давить – повторяем трёхшаговый алгоритм. Станете давить на прессингующего – вероятность того, что договоритесь, будет ничтожна. «Дипломатия» или «хитрость» – стиль общения, характерный для визуально доброжелательных и мягких. Характеризуется деликатностью и тактичность в общении. В словах и жестах звучит расположение. Стиль позволяет подкупить собеседника, ведь нам не хочется обидеть хорошего, приятного, миловидного человека. Хитрость в том, что трудно что-либо противопоставить человеку, от которого исходит очарование. Основан на фразе Уильяма Шекспира: «Нам нравятся те люди, которым нравимся мы». Обратное также работает. Не нравится человек – будьте уверены, вы ему также не нравитесь. Трёхшаговый алгоритм, чтобы противостоять стилю «дипломатия».
1. Прерываем собеседника. Не даём использовать его мощнейшее оружие – сторителлинг – рассказывание историй. Дипломаты нормально воспримут то, что их прервали. Ведь они заточены на то, чтобы быть милыми в общении.
2. Структурируем беседу. Вводим правила игры, чтобы построить разговор вокруг тех вещей, которые нам интересны. Чтобы дипломат не смог отвлекать и уводить в сторону.
3. Меняем свой стиль общения на «давление». Важно не переусердствовать, иначе он начнёт отказываться от своих слов, обдумает красивые ходы и перехитри. Стиль «логика» или «чёткость» основан на структуре и отсутствии эмоций при принятии решений. Иногда дотошный расчёт. Логике чуждо очарование дипломата и эмоциональный натиск переговорщика, использующего метод «давление». Логика – нейтрально-прозрачный стиль ведения переговоров. Эффективный метод, убивающий собеседника законченной структурой и неопровержимой силой аргументов, с которыми тяжело спорить в силу их корректности и правильной подачи. Трёхшаговый алгоритм, чтобы противостоять стилю «логика».
1. Фиксация предложенной аргументации. Желательно в письменном виде.
2. Выявление слабых звеньев. Применяем стиль дипломатии, уточняем: а слева, а сбоку, а сзади. Мы как будто интересуемся: точнее расскажите позицию. Проявите на свет свой мозг, чтобы мы поняли, о чём вы говорите. Важно создать ситуацию, при которой логик будет самостоятельно критиковать свою позицию, но не будет отдавать себе об это отчёт. Это возможно если мы человека расположим к себе и будем слегка перефразировать его доводы.
3. Использовать критические замечания, которые высказал сам собеседник на предыдущем шаге, чтобы показать, почему нам его предложение не подходит.