Навыки

Организуем взрывные продажи и предсказуемый спрос. Математики ворчат, что не ценимы окружающими. Удалые продавцы блестяще парят эскимосам снег при вьюге. Параллельные вселенные населены золотыми мозгами и бескостными языками. Непересекающиеся миры знают о существовании других, но избегают сотрудничества. Освоим настройку управляемого сбыта.

Состояние экономики корректирует аппетиты к риску и жадность до доходности. Критерии «хорошести» заёмщиков меняются ежедневно. Вчера стабильные рынки, мощные индустрии, устойчивые предприятия улучшали характеристики вероятных клиентов. Сегодня накоплена статистика, указывающая на нежелательность финансовых взаимоотношений со вчерашними потенциально блестящими заёмщиками. Учтём состояние рынка в финансовых прогнозах.

Стратегические сессии разваливаются, потому что команды «обсуждают идеи», вместо того чтобы структурировать. Метод IDON помогает увидеть целое, пока другие работают со скучными списками нудных пунктов. Команда двигает магнитные шестиугольники, и буквально руками собирает будущую модель сценария: темы сближаются, группируются, обретают смысл. Формируется структура – возникает сюжет, а не набор разрозненных «умных мыслей». Изучим и закрепим технику упражнениями и разбором примеров.

Узнаем о Целевой Модели Продаж, предсказывающей, какой клиент, где, что и когда купит самостоятельно, при напоминании, «под нажимом», после «подкупа бонусом». Можно полагаться на опыт продажников, но системные результаты гарантируют «бездушные» роботы, своевременно уведомляющие о необходимых взаимодействиях.

Сценарное планирование требует дисциплины и свободы мышления – предстоит тренировать. Участники должны говорить на одном языке, но иметь разные взгляды и опыт, чтобы создавать объёмные содержательные сценарии. Важен сильный лидер, отвечающий за результат и срок, – простого модератора дискуссий будет недостаточно. Разберёмся, как выстраивать работу команды и доводить сценарии до бизнеса, чтобы даже скептичные линейные руководители признавали ценность и включались в работу.

Большое количество схожих альтернатив создаёт иллюзию невозможности выбора единственного правильного ответа. Столь нужная в работе и бизнесе способность подбирать наилучшие критерии отбора прекрасно тренируется в упрощённых условиях теста. Разберём множество примеров для активизации критического мышления и улучшения умения отсеивать нежизнеспособные варианты.

Математически выверено и трезво бездушно на статистически достоверной базе банк самостоятельно определит, хороший вы или плохой для него клиент. А далее, как деликатный хозяин, тактично ведёт себя с вами, как с гостем, не обязательно рубя правду-матку в ошарашенные глаза. Чем мягче загнёте линию финансового поведения, тем желаннее станете в банке. Узнаем, как эффективно сотрудничать с банком, и что могут предложить финансовые учреждения.

Сценарии помогают тестировать решения и планировать долгосрочное развитие бизнеса. Можно проверить инвестиционный портфель как в аэродинамической трубе – увидеть колебания результатов в условиях нескольких будущих и застраховать риски. Сценарии могут быть катализаторами изменений и точками фокусировки, вокруг которых собирается стратегия компании. Узнаем, как выбирать формат под задачу, чтобы стимулировать потребности, реализовывать возможности и получать измеримую пользу.

Совокупность предсказаний способствует консолидации корректного заказа, не допускающего беспричинных излишков, которые потребовалось бы «сливать под скидкой» в конце сезона или возвращать на склад для «заморозки». Операционная эффективность достигается действенным моделированием продаж.

Сценарное мышление не внедрить приказом сверху и не привить красивыми отчётами – появляется, когда сотрудники совместно исследуют будущее. Люди верят не методам и красивой теории, а результатам и вдохновляющим сюжетам – показывайте истории успеха и разбирайте реальные бизнес-задачи. Чёткая сюжетная линия, понятные названия сценариев и ясная логика повышают доверие внутри организации. Освоим методы внедрения методологии, чтобы на местах решения принимались быстрее и точнее.