Ученик Школы траблшутеров Сергей Нехаев, пройдя навык «Продажи», воплощает полученные знания в дело супруги с первых рабочих шагов. О том, как придумывал матрицу услуги, визуализировал рекламные картинки, к каким пришёл выводам, рассказывает в статье.
Трудно продавать услугу: нельзя пощупать, увидеть, понюхать. Чтобы купить «неизвестное», клиент должен поверить в будущий результат и заранее представить пользу. Продавцу нужна сила убеждения – искренняя вера в то, что предлагаешь, подкреплённая ясной логикой.
Высокая конкуренция и уважение к клиенту наталкивают на мысль «одеть трусики на персик»: придать невидимому форму, границы и понятные признаки. Задались вопросом: каковы параметры услуги «Английский язык»? Выделили следующие:
- время: урок длится 40, 60 и 90 мин
- тип занятий: индивидуальные и групповые
- частота: в неделю ведётся от 1 до 5 уроков
- форма: предполагается проведение онлайн и офлайн
- категория «штудеров»: дошкольники, школьники, взрослые.
Разбор услуги на параметры размножил «Английский язык» до 180 позиций. Лишнее отсекли. Отдельно добавили в таблицу столбцы «Имя урока», «Описание» и «Цена». Название услуги должно сразу отвечать на ключевые возражения клиента.
По опыту супруги ставку сделали на родителей учеников типов «Журавль» и «Синица» – описывали их в статье «Как типизировать учителей, учеников и родителей». Главные слова первых – результат, вторых – успеваемость в школе.
Решили конструировать название по формуле: «Английский язык + категория + завлекающая фраза + количество занятий в неделю». Отдельно добавили в таблицу сезонные, популярные и перспективные «товары»: английский для туристов, каникул, экзаменов.
Заполнив таблицу, получили 52 услуги, для которых сделали рекламные листовки в PowerPoint. Для удобства просмотра на телефоне дублировали горизонтальные макеты вертикальными.
После подготовки листовок взялись формировать «Дерево». Перенесли данные из MS Excel в Visio. В голове сидел вопрос: «Зачем? Вроде и так всё понятно». Однако после визуализации осознали её силу – выстроился компонентный ряд «Время/Услуга».
Используя кривую сезонности, сформировали периоды: «№1 Сборы» – август–сентябрь, «№2 Школа» – сентябрь–май, «№3 Экзамены» – март–апрель, «№4 Туристы» – апрель–август, «№5 Каникулы» – июнь–август.
Когда «наживка» услуги слеплена, время «нереста» известно, остаётся действовать как рыбаку: на щуку идти осенью, на сома – летом, на окуня – зимой, на судака – весной. Осталось составить график: когда и где закидывать «удочку».